来源：IT商务博客

Juniper的2007财年即将结束，2008年的各项工作正在规划之中。近日在Juniper与联强国际联合举办的渠道会议中，记者了解到，2008年Juniper极有可能在5~8个省、市内试水中小企业市场，相关海选中小企业精选合作伙伴一事也正在启动。

据刚刚发布的财报，Juniper全球第三财季利润达8510万美元，同比增长了46%。2007年前三季度，Juniper中国业务增长80%，其中高端市场增长了200%，中低端市场增长了50%。高端市场是Juniper的根本，因此Juniper2008年的策略是在稳住高端市场的同时，联手联强国际发展中小企业市场。

其实Juniper对中小企业市场早有觊觎，早在一年半之前，Juniper内部曾开始针对是否进入中小企业市场进行可行性研究，但由于种种原因，此事被搁置了一段时间。据新上任的Juniper大中国区渠道总监柯楷透露：明年Juniper有可能在北京、上海、广东、江苏、浙江、山东等省、市试点，拓展中小企业市场。

Juniper试点省市选定的原则为：每一地区必须海选并认证出5~6家中小企业精选合作伙伴。中小企业精选合作伙伴不足的区域将不被列入第一步发展的重点。除上述提到的5个省、市之外，四川等省很可能入围第二批重点省市。此外在一些非重点省市，Juniper也会选一些重点城市进行拓展。

此次入围中小企业精选合作伙伴并不代表一辈子捧上“金饭碗”，Juniper将通过各种机制进行考核，Juniper通过呼叫中心以及各种渠道拿到当地市场最具价值的客户信息，同时将此信息分派给入围的精选合作伙伴，但Juniper会跟踪分派信息的项目进展情况，以考核渠道商。

由Juniper的一系列动作不由得让记者想起了其主要竞争对手——思科。思科在今年8月份的南宁渠道大会中也提出了针对中小企业市场的精选合作伙伴计划。不难想象，明年国际厂商将在渠道资源和中小企业用户资源方面展开激烈地竞争。

针对市场中的一系列变化，Juniper对渠道体系，尤其是总代理进行了调整。分销总代理只保留联强国际和神州数码两家，华胜天成等总代理依然可以直接向Juniper下单，但其将不再有分销权，事实上华胜天成等合作伙伴将成为Juniper的行业代理。目前，联强国际包销的Juniper低端防火墙包括:NS-5系列、NS-25、NS-05、SSG-5、SSG-20、SSG-140以及SSL VPN产品。其他高端产品AT系列产品有神州数码包销。在Juniper提供的渠道支持策略之外，联强国际正在扩充技术支持团队，团队人数不但大大增加，新招聘工程师还熟悉有线、无线网络的相关知识，具备解决复杂网络问题的能力。这些工程师都可直接支持一线合作伙伴。此外，联强国际的Rewords奖励计划也还将延续，前三季度，通过Rewords计划发放的奖金已经超过200万元。